Cijena proizvoda ili usluge može biti moćna marketinška poluga za poticanje kupca da izvrši kupnju: evo kako je trgovci koriste
Određivanje cijene proizvoda i usluga nije jednostavna ili banalna odluka i ne ovisi uvijek o stvarnoj vrijednosti istih. Često cijena proizlazi iz specifične marketinške strategije.
Primjenom cjenovne psihologije, naime, moguće je utjecati na kupovne odluke kupaca i povećati konverzije i prodaju, kao i poboljšati ugled brenda i njegovu percipiranu vrijednost.
Što je psihološka cijena?
Psihološko određivanje cijena odnosi se na onu preciznu neuromarketinšku strategiju prema kojoj se cijena koristi kako bi se utjecalo na potrošače, na primjer tako što će ih potaknuti da percipiraju proizvod ili uslugu kao prednost ili nešto visoke kvalitete.
Cilj je potaknuti kupca na kupnju zahvaljujući uvjerenju da je uštedio ili povoljno prošao. Psihološko određivanje cijena je učinkovito jer koristi činjenicu da potrošači nesvjesno pokušavaju uvijek imati najbolju ponudu i za svoj novac dobiti najbolju vrijednost.
Ova je strategija savršena za poticanje korisnika da kupe čak i proizvode koji im nisu odmah potrebni, i na taj način trgovci povećavaju prodaju u fizičkim trgovinama, ali i u e-trgovinama jer se ta marka percipira kao jeftina, kvalitetna ili čak luksuzna.
Kako se koristi psihološka strategija određivanja cijena
Postoji nekoliko načina primjene psihološke metode određivanja cijena. Jedan od najpopularnijih načina povećanja prodaje je smanjenje iznosa za cent, primjerice sniženje proizvoda i dovođenje na klasičnih 7,99 € umjesto 8 €. Ova strategija, nazvana charm pricing, potvrđena je strategijom neparnog određivanja cijena, tj. primjenom troška s neparnim brojem.
Nedavne studije su, naime, pokazale da se proizvodi čija cijena završava neparnim brojem, kupuju češće od onih čija cijena završava parnim brojem.
Druga metoda sastoji se u komuniciranju lažnih vremenskih prozora u kojima će se cijene snižavati na potpuno izniman način, kako bi se kod potrošača stvorio osjećaj hitnoće i potaći ga na brzu kupnju, prije negoli što ponuda istekne.
Čak i vizualni aspekt cijene može utjecati na kupovne odluke potencijalnih kupaca. Skloniji smo kupnji i imamo dojam da trošimo manje ako je cijena niža, primjerice ako izostavimo znamenke nakon decimalne točke ili ako nema simbola eura.
Ponekad prodavači koriste tehnike psihološkog određivanja cijena kroz utjecaj koji ona ima na percipiranu kvalitetu proizvoda ili usluga. Istina je da prosječni kupac želi uštedjeti i pronaći ponudu koja se ne smije propustiti. Međutim, visoke cijene ostavljaju dojam da jedan proizvod vrijedi više od ostalih, privlačeći kupce koji pripadaju grupaciji koja teži luksuzu.
Općenito, dobro je podsjetiti da se cijene mogu varirati ovisno o sezoni ili u vezi s određenim događajem, kao što su rasprodaje ili Božić ili, opet, Crni petak.
Kao što znamo, raspored artikala po odjelima i na policama također ima određenu važnost, kao i izbor glazbe unutar trgovine, veličina i oblik kolica, i tako dalje i tako dalje. Iz tog razloga, kad idemo u kupnju, važnije je nego ikad imati širom otvorene oči i ne dati se zavarati prvom ponudom koja nam se nađe na putu.
